¿Qué es un análisis YoY?
Empecemos por definir lo que es Análisis YoY, por sus siglas en inglés se denomina Year over Year Analisis y en español Análisis Año tras Año. Es un análisis financiero que permite comparar diferentes tipos de datos para conocer su crecimiento o de lo contrario su decremento, sabiendo esto, ¿realizas análisis YoY en tu empresa?
Este tipo de análisis por lo general se utiliza para conocer el comportamiento de ventas, clientes o productos vendidos del año en curso contra el año pasado, estos datos nos van a permitir elaborar estrategias del siguiente año en el área de ventas, presupuestos, entre otras.
También nos ayuda a tener un panorama general de un año o un periodo, con la finalidad de poder reconocer el comportamiento, por ejemplo: si tenemos una empresa que se dedica a la venta de artículos de papelería, vamos a notar un aumento de ventas en los meses de agosto y septiembre en comparación con otros meses.
Con lo anterior se demuestra que el ingreso a clases aumenta las ventas y, muy probablemente, en diciembre se tengan las menores ventas del año, porque todos están de vacaciones o comprando regalos.
¿Para quién funciona mejor en análisis YoY?
Este mismo análisis lo podemos realizar por clientes, siempre y cuando los clientes sean B2B, ya que realizar este análisis para empresas que sus ventas son B2C es muy difícil encontrar información de utilidad.
En el caso del análisis de las ventas B2B, nos va permitir conocer el comportamiento de las compras de nuestros clientes, así podemos detectar a nuestros clientes top a quienes deberíamos agradecer su preferencia con un apapacho, es decir, enviarles algún correo, cortesías o algún detalle simbólico.
De la misma manera, nos a permitir saber qué pasó con los clientes que ahora ya no nos compran, y tendríamos que preguntarnos ¿Qué hicimos mal?, ¿Tenemos que renegociar los precios o políticas? o ¿Generar una promoción para que nos vuelvan a comprar?
Entonces, además de conocer datos financieros, un análisis YoY nos permite conocer el status de la relación con nuestros clientes.
Como implementar un análisis YoY en nuestra empresa
Ya que sabemos lo que es un análisis YoY y cuáles son sus beneficios, debemos saber cómo implementarlo en nuestra empresa. Lo primero que tenemos que hacer es obtener el concentrado de ventas de el o los períodos a analizar.
Para que quede más claro el procedimiento, desarrollamos el siguiente ejemplo: del 1 de enero del 2019 al 31 de diciembre del 2020. Estas ventas tienen que ser netas, es decir, no tomar en cuenta las facturas canceladas, tener en cuenta las notas de crédito y devolución.
Una vez que tenemos esta información, vamos a organizarla en una tabla donde nos permita conocer los elementos a analizar, por ejemplo: los meses de cada año (para esto te recomendamos que realices una tabla dinámica en una hoja de cálculo):
| Mes | 2019 | 2020 |
| Enero | $890,432.60 | $672,900.00 |
| Febrero | $782,102.70 | $905,700.00 |
| Marzo | $450,500.90 | $496,502.80 |
Lo siguientes es realizar el cálculo:
Esto nos va a permitir conocer el porcentaje de crecimiento o decremento de ventas comparando el mismo mes contra el año pasado:
| Mes | 2019 | 2020 | YoY |
| Enero | $890,432.60 | $672,900.00 | -24.42 % |
| Febrero | $782,102.70 | $905,700.00 | 15.80 % |
| Marzo | $450,500.90 | $496,502.80 | 10.21 % |
Con base en los resultados obtenidos en este ejemplo tendríamos que preguntarnos:
– ¿Qué pasó en enero?
– ¿Cuál campaña vamos hacer en enero del 2021?
– ¿Qué acciones vamos a realizar en febrero y marzo para aumentar el crecimiento de las ventas?
Análisis YoY para las empresas de Servicios Administrados de Impresión (SAI)
Ahora bien, hablando específicamente de las empresas de Servicios Administrados de impresión, dedicadas a la venta y renta de impresoras, multifuncionales y equipos de oficina, este tipo de análisis es fundamental.
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